清晨的倉(cāng)庫(kù)里，膠帶撕裂的聲音比平時(shí)淡了些。蘇彩鳳坐在舊桌子前，手指反復(fù)劃過(guò)后臺(tái)的訂單曲線 —— 紅色的線條從黑五后的高點(diǎn)往下走，昨天的訂單量比前幾天少了三十多單，而那個(gè)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的同行店鋪，評(píng)論數(shù)卻在悄悄漲。
她手邊壓著一張皺巴巴的質(zhì)檢報(bào)告，是上個(gè)月送樣到第三方機(jī)構(gòu)做的，上面 “食品接觸級(jí)陶瓷” 的字樣被她的指尖磨得發(fā)毛。想起當(dāng)初為了選這款餐具，她在廣州展會(huì)蹲了兩天，拿著樣品敲了十幾家工廠的門，就為了確認(rèn)釉面不含鉛鎘，現(xiàn)在卻因?yàn)閯e人比自己低十塊錢，訂單就少了，心里像被什么東西堵著，發(fā)悶。
“又在看訂單？” 宋城端著兩杯熱牛奶走過(guò)來(lái)，把其中一杯放在她手邊，杯壁的溫度透過(guò)指尖傳過(guò)來(lái)，稍微驅(qū)散了點(diǎn)涼意。他俯身看了眼屏幕，眉頭輕輕皺了下，卻沒(méi)說(shuō) “別擔(dān)心”，而是從口袋里掏出張打印好的表格：“這是我昨天做的用戶調(diào)研，你看 —— 買過(guò)我們家餐具的客戶，有 72% 都在留言里提過(guò)‘材質(zhì)安全’，65% 在意‘包裝結(jié)實(shí)’，只有 18% 會(huì)因?yàn)槲鍓K錢以內(nèi)的差價(jià)換店鋪?！?/p>
蘇彩鳳接過(guò)表格，上面用不同顏色的筆標(biāo)著客戶反饋，比如 “寶寶用著放心，貴點(diǎn)也值”“包裝很用心，沒(méi)碎”，還有人吐槽 “之前買過(guò)便宜的，用兩次就裂了”。她指著其中一條，抬頭看宋城：“這么說(shuō)，他們不是真的只看價(jià)格？”
“對(duì)?！?宋城坐在她旁邊，拿起桌上的餐具樣品，指尖敲了敲碗沿，“我們的優(yōu)勢(shì)從來(lái)不是價(jià)格，是品質(zhì)和服務(wù)。那個(gè)同行敢賣低價(jià)，大概率在材質(zhì)上偷工減料，你看他們的詳情頁(yè)，連質(zhì)檢報(bào)告都不敢放。” 他頓了頓，又補(bǔ)充道，“我昨天還查了他們的物流信息，有客戶說(shuō)收到的餐具邊角有缺口，包裝也簡(jiǎn)陋，我們不能跟著降價(jià)，那樣只會(huì)把自己的口碑砸了。”
蘇彩鳳的心稍微定了點(diǎn)。她想起前幾天給洛杉磯客戶寄蒸籠時(shí)，對(duì)方特意說(shuō) “你們的包裝比我買過(guò)的其他家都好”，那時(shí)沒(méi)在意，現(xiàn)在才明白，這些細(xì)節(jié)都是客戶留下的理由。她站起身，走到堆積的包裝材料旁，拿起一卷泡沫紙：“那我們就把優(yōu)勢(shì)做透 —— 之前的包裝只用一層泡沫紙，現(xiàn)在再加一層氣泡膜，還有說(shuō)明書，我用英語(yǔ)和西班牙語(yǔ)各印一份，標(biāo)注清楚‘可接觸食品’‘適用洗碗機(jī)’，讓客戶知道我們的專業(yè)?！?/p>
宋城眼睛亮了：“我再把詳情頁(yè)改改，把質(zhì)檢報(bào)告的關(guān)鍵頁(yè)放首屏，再加個(gè)‘客戶實(shí)拍’板塊，把之前老客戶發(fā)的使用圖整理上去，突出‘安全材質(zhì)’和‘耐用’。對(duì)了，我還可以做個(gè)對(duì)比圖，標(biāo)注我們和低價(jià)產(chǎn)品的材質(zhì)差異，讓客戶一眼看明白為什么我們貴?！?/p>
兩人說(shuō)干就干。蘇彩鳳找出以前做外貿(mào)時(shí)用的英語(yǔ)筆記，對(duì)著電腦敲說(shuō)明書，每個(gè)詞都反復(fù)核對(duì)，怕出語(yǔ)法錯(cuò)誤 —— 她記得有次幫客戶翻譯產(chǎn)品說(shuō)明，漏了個(gè) “不適用微波爐” 的提示，客戶投訴了好久，現(xiàn)在再也不敢馬虎。宋城則坐在旁邊，對(duì)著用戶調(diào)研數(shù)據(jù)調(diào)整詳情頁(yè)，鼠標(biāo)在屏幕上點(diǎn)得飛快，時(shí)不時(shí)停下來(lái)問(wèn)蘇彩鳳：“這個(gè)‘寶寶輔食專用’的標(biāo)簽，放在產(chǎn)品圖旁邊會(huì)不會(huì)更顯眼？”
婆婆來(lái)的時(shí)候，手里提著一籃剛蒸好的紅薯，看到他們?cè)诿Γ瑳](méi)打擾，只是默默把紅薯放在桌上，然后走到包裝區(qū)，拿起一個(gè)剛裹好泡沫紙的箱子晃了晃：“彩鳳，這個(gè)箱子晃著有點(diǎn)響，再塞點(diǎn)紙進(jìn)去，免得運(yùn)輸時(shí)碰壞?！?她一邊說(shuō)，一邊從口袋里掏出幾張裁好的硬紙板，是她早上在家折的，“我看你們的箱子邊角薄，加這個(gè)能撐住?！?/p>
蘇彩鳳看著婆婆彎腰塞硬紙板的樣子，鬢角的白頭發(fā)在陽(yáng)光下很明顯，心里暖暖的。她走過(guò)去，遞上剛打印好的雙語(yǔ)說(shuō)明書：“媽，您幫我看看，這個(gè)字會(huì)不會(huì)太??？客戶要是年紀(jì)大，可能看不清?！?婆婆接過(guò)說(shuō)明書，瞇著眼睛看了看，點(diǎn)點(diǎn)頭：“字還行，就是這個(gè)西班牙語(yǔ)，你再確認(rèn)下，別弄錯(cuò)了?！?/p>
中午吃飯時(shí)，大兒子拿著一張畫跑過(guò)來(lái)，上面畫著一個(gè)碗，旁邊寫著 “安全” 兩個(gè)字：“媽媽，我今天在學(xué)校學(xué)了‘安全’，你把這個(gè)畫貼在箱子上，客戶就知道我們的碗很安全了?！?蘇彩鳳笑著接過(guò)畫，貼在倉(cāng)庫(kù)的墻上，正好在質(zhì)檢報(bào)告旁邊，像個(gè)小小的守護(hù)符。
改完詳情頁(yè)的第二天，訂單就有了變化。早上十點(diǎn)，蘇彩鳳刷新后臺(tái)，看見(jiàn)新訂單跳成了紅色 —— 一個(gè)小時(shí)內(nèi)多了十五單，比昨天同期多了一半。有個(gè)加拿大客戶在留言里寫：“對(duì)比了好幾家，就你們家有完整的質(zhì)檢報(bào)告，還送雙語(yǔ)說(shuō)明書，雖然貴點(diǎn)，買著放心?！?后面還附了張餐具的實(shí)拍圖，配文 “給寶寶做輔食很合適”。
宋城看著后臺(tái)的數(shù)據(jù)，嘴角忍不住往上揚(yáng)：“你看，客戶不是傻子，知道什么是好東西?！?他調(diào)出流量來(lái)源，發(fā)現(xiàn)從 “客戶實(shí)拍” 板塊進(jìn)來(lái)的用戶，轉(zhuǎn)化率比平時(shí)高了 20%。蘇彩鳳則忙著把雙語(yǔ)說(shuō)明書放進(jìn)每個(gè)包裝里，指尖碰到光滑的紙張，心里踏實(shí)得很 —— 這不是偷工減料能換來(lái)的信任。
到傍晚的時(shí)候，當(dāng)天的訂單已經(jīng)追上了黑五后的平均水平，還有幾個(gè)老客戶一次性買了五套，備注 “送朋友”。物流車來(lái)取貨時(shí)，司機(jī)笑著說(shuō)：“你們家的箱子比以前厚了啊，看著就結(jié)實(shí)?！?蘇彩鳳遞給他一瓶水：“得讓客戶收到完好的貨，不然再便宜也沒(méi)用?！?/p>
關(guān)倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候，宋城算了算，雖然沒(méi)跟風(fēng)降價(jià)，但因?yàn)橛唵位厣?，?dāng)天的利潤(rùn)比前一天多了三千多。他把賬本遞給蘇彩鳳，指著其中一行：“你看，買過(guò)我們家產(chǎn)品的客戶，復(fù)購(gòu)率比上個(gè)月高了 15%，這都是因?yàn)槲覀儧](méi)丟品質(zhì)?！?/p>
蘇彩鳳看著賬本上的數(shù)字，突然想起昨天供應(yīng)商發(fā)來(lái)的消息 ——“年底硅膠原材料可能緊張，建議提前囤貨”。她抬頭對(duì)宋城說(shuō)：“圣誕旺季快到了，我們得趕緊多囤點(diǎn)折疊蒸籠和兒童餐具，免得原材料漲價(jià)或者斷貨?！?/p>
宋城點(diǎn)點(diǎn)頭，拿出手機(jī)翻供應(yīng)商的名單：“我明天就聯(lián)系廣州的王廠長(zhǎng)，讓他先給我們預(yù)留 500 個(gè)蒸籠。對(duì)了，昨天老周跟我說(shuō)，現(xiàn)在環(huán)保家居品類在國(guó)外賣得好，比如可降解餐具、竹制用品，我們要不要趁圣誕后調(diào)研下？”
蘇彩鳳心里一動(dòng) —— 她以前做外貿(mào)時(shí)，就接觸過(guò)環(huán)保類產(chǎn)品，只是那時(shí)沒(méi)敢嘗試。現(xiàn)在店鋪穩(wěn)定了，或許真的可以拓展品類。她看著墻上孩子們畫的 “安全碗”，又看了看宋城手里的供應(yīng)商名單，輕聲說(shuō)：“好啊，等忙完圣誕旺季，我們就去展會(huì)看看環(huán)保家居的樣品。”
回家的路上，晚風(fēng)比前幾天更涼了，蘇彩鳳坐在電動(dòng)車后座，抱著宋城的腰，想起早上訂單下降時(shí)的焦慮，再想想現(xiàn)在的踏實(shí)，突然覺(jué)得，遇到問(wèn)題不可怕，可怕的是為了眼前的利益丟了初心。宋城好像知道她在想什么，輕聲說(shuō)：“以后不管遇到多少低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，我們都堅(jiān)持做品質(zhì)，總會(huì)有客戶認(rèn)可我們。”
“嗯?！?蘇彩鳳把頭靠在他背上，看著路燈下兩人的影子疊在一起，心里滿是希望。她知道，圣誕旺季還會(huì)有新的挑戰(zhàn) —— 比如庫(kù)存、物流，拓展品類也需要時(shí)間，但只要他們還像現(xiàn)在這樣，一起想辦法，一起扛，就沒(méi)有邁不過(guò)去的坎。
只是她沒(méi)注意到，宋城在騎車的時(shí)候，悄悄把手機(jī)里供應(yīng)商的消息標(biāo)了星 ——“硅膠原材料 12 月可能漲價(jià) 10%”。他沒(méi)說(shuō)，怕剛放下心的蘇彩鳳又焦慮，只想著明天跟王廠長(zhǎng)談?wù)劊懿荒芟孺i定一部分原材料的價(jià)格，為圣誕旺季多留份保障。窗外的月光很亮，照在他們回家的路上，溫柔又堅(jiān)定。